So ist die Sparkasse Harburg-Buxtehude im Marktbereich Immobilien aufgestellt
Mit etwa 480 vermittelten Immobilienobjekten pro Jahr belegt die Sparkasse Harburg-Buxtehude den Spitzenplatz unter den Maklern im Hamburger Süden. Sparkasse? Makler? „Das wird zumeist gar nicht so richtig wahrgenommen“, sagt Bodo Ihlenburg, stellvertretendes Vorstandsmitglied und Direktor des Marktbereichs Immobilien. „Aber durch das rote S der Sparkassen haben wir einen gewissen Vertrauensbonus – und das macht sich auch im Immobiliengeschäft positiv bemerkbar.“ Wie sich die Sparkasse Harburg-Buxtehude in diesem Geschäftsfeld aufgestellt hat und was sie vom klassischen Makler unterscheidet, das erläuterten Bodo Ihlenburg, Claudia Körner, Projektleiterin Grundstücksentwicklung bei der Sparkassen-eigenen idb, und Martin Tischendorf, Vertriebsleiter S-Immobilien, im B&P-Gespräch.
Die personelle Zusammensetzung der Runde zeigt schon, dass hier verschiedene Bereiche der Sparkasse eng miteinander verzahnt sind. Dazu zählt auch die idb als eigene Grundstücksentwicklungsgesellschaft, die beispielsweise in Kooperation mit Kommunen ganze Neubaugebiete erschließt und vermarktet. Hier machen sich im Hintergrund das Renommee und die finanzielle Kraft einer öffentlich-rechtlichen Sparkasse bemerkbar, denn das finanzielle Risiko wäre für kleine Kommunen nicht zwangsläufig tragbar. Hinzu kommen die personellen Kapazitäten – gerade kleine Kommunen leisten sich häufig keine eigene Immobilienabteilung.
Die Makler: S-Immobilien
Im Marktbereich Immobilien sind alle Aktivitäten mit Ausnahme der privaten Baufinanzierung gebündelt. Insgesamt arbeiten hier 35 Kollegen mit unterschiedlichsten Schwerpunkten. Während die idb vor allem potenzielle Bauflächen ortet, kauft, erschließt und zur Marktreife bringt, sind es die Mitarbeiter von Martin Tischendorf, die die Maklerseite abdecken, Baulandpreise recherchieren, und Verhandlungen mit Bewerbern führen. Hier wird ein grundsätzlicher Unterschied zum klassischen Makler deutlich: „Wir kalkulieren einen fairen Preis – und der steht auch, wenn die Nachfrage steigt. Als Sparkasse haben wir ja auch einen Versorgungsauftrag. Unsere Preise werden nicht wie bei einer Auktion nach oben angepasst“, sagt Martin Tischendorf. Bodo Ihlenburg: „Sie finden immer jemanden auf der Nachfrageseite, der Ihnen für eine Fläche oder ein Objekt einen Mondpreis bezahlt. Aber damit würden wir uns das kaputt machen, was wir über einen langen Zeitraum aufgebaut haben.“ In gewisser Weise dient die Sparkasse damit der Marktregulierung, denn überzogene Preisvorstellungen von Verkäufern bleiben unbearbeitet. Tischendorf: „Das lehnen wir gleich ab.“
Der Vertriebschef weiter: „Wir stehen für absolute Transparenz. Kein Kunde geht zum Notar, ohne dass wir vorher mit ihm ein paar Stunden den gesamten Vertrag durchgegangen sind und jede Frage geklärt haben. Unsere Kunden bekommen Zeit – wir drängen nicht auf einen Vertragsabschluss.“
Die Abteilung S-Immobilien arbeitet dezentral und über den gesamten Geschäftsbereich der Sparkasse Harburg-Buxtehude verteilt. Zweier-Teams sitzen in Buxtehude, Hittfeld, Buchholz und Winsen, die Leitung am Sand in Harburg. Martin Tischendorf: „Wir sind so erfolgreich, weil hier sehr erfahrene und langjährige Kollegen vor Ort sind. Die wissen genau, was dort aktuell passiert, kennen die Menschen und sind immer präsent.“
Probleme, im Landkreis Harburg ein Grundstück zu verkaufen, existieren de facto nicht. Geht ein Neubaugebiet in die Vermarktung, kommen die Anfragen von interessierten Käufern quasi von selbst. So wundert es auch nicht, dass alle aktuellen Gebiete im Grunde ausverkauft sind. Bodo Ihlenburg: „Sicherlich springen auch immer mal wieder Interessenten aus wirtschaftlichen oder persönlichen Gründen ab – aber dann ist sofort wieder der nächste in der Warteschleife. Wir haben einen starken Nachfrageüberhang.“
Die Entwickler von der idb
Hinderlich sind allerdings die oft langwierigen Planverfahren. In der Regel dauert es Jahre, bis ein Bebauungsplan steht und ein stadtplanerisches Konzept vorliegt. Das ist das Einsatzgebiet von Claudia Körner. Sie und ihre drei Team-Kolleginnen haben im übertragenen Sinne ständig das „Ohr auf der Schiene“. Die Leiterin: „In der Regel kaufen wir private Flächen. Dazu machen wir ständig eine Marktrecherche. Manchmal stehen auch Zwangsversteigerungen an, oder wir bekommen eine Kundenempfehlung.“ Die idb und die Abteilung S-Immobilien spielen sich die Bälle gegenseitig zu und, daraus macht Bodo Ihlenburg kein Hehl: „Wir wollen die Kunden, ob Käufer oder Verkäufer, natürlich auch für unser Haus gewinnen – zum Beispiel für eine Baufinanzierung oder ein Reinvestment, das normalerweise nach einem Immobilienverkauf ansteht.“
Und nicht selten wird eine Immobilie auch gleich mehrfach durchgereicht. Bodo Ihlenburg: „Früher hat man ein Grundstück gekauft, dort gebaut und ist dann auch dort geblieben. Das ist heute anders. Die Immobilie ist zum Lebensabschnittsbegleiter geworden. In jungen Jahren ist die Stadtwohnung begehrt, dann kommen vielleicht Kinder und ein Umzug aufs Land steht an. Sind die Kinder aus dem Haus und wird der große Garten zu anstrengend, geht es wieder zurück in eine praktische Stadtwohnung. Dieser Trend ist eindeutig und führt dazu, dass wir manches Objekt schon mehrfach verkauft haben.“
