Professor für BWL, insbesondere IT-Management und Controlling an der Hochschule für Oekonomie & Management, Geschäftsführer der Tisson & Company GmbH Managementberatung.
Der Online-Handel in Deutschland wächst weiter. Nach einer Studie des Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) ergab sich für 2015 ein Umsatzplus von zwölf Prozent, während das Wachstum des Einzelhandels lediglich 3,1 Prozent betrug. In absoluten Zahlen ausgedrückt sind das circa 47 Milliarden Euro im sogenannten B2C-Markt. Der nächste große Trend wird jedoch im B2B-Geschäft erwartet. Ein Blick über den Teich lohnt. Amazon hat bereits 2012 das Projekt AmazonSupply gestartet und deckt mit der Lösung sämtliche Verbrauchsmaterialien eines typischen Unternehmens ab. „Amazon greift damit den Trend der Consumerization im B2B-Business auf: B2B-Kunden, die heute Bürobedarf einkaufen, ha-ben gestern noch bei Zalando und Amazon bestellt. Und sie erwarten den gleichen Service – warum sollte das Einkaufen im beruflichen Kontext anders und umständlicher ablaufen als gewohnt? Amazon kann hier seine Erfahrung sowie Bekanntheit ausspielen und mit Hilfe von Services wie Lieferantenkrediten seine B2C- zu treuen B2B-Kunden machen“, schreibt t3n, das Fachmagazin für digital pioneers.
Zusätzliche Chancen
Und es kommen mittlerweile im B2B-Bereich die gleichen Prinzipien der Kundenansprache zum Einsatz wie vorher in der B2C-Kommunikation. t3n verweist an dieser Stelle auf das Beispiel von Hilti. „Der Anbieter professioneller Akkuschrauber, Schlagbohrer oder Trennschleifer setzt sein Produktfeld ‚Bau und Handwerk‘ mit starken Bildern und einem aggressiven Einsatz von Farbflächen um. Ein Unterschied zu einer B2C-Baumarkt-Werbung lässt sich hier kaum noch feststellen.“
Komplexes Umfeld
Dennoch muss festgehalten werden, dass erklärungsbedürftige Investitionsgüter nicht so einfach über das Internet verkauft werden können wie standardisierte Konsumgüter. Trotzdem ergeben sich zusätzliche Chancen, wenn nämlich Kunden wegen abnehmender Expertise im Handel den Hersteller aufsuchen, um wichtige Fragen beantwortet zu bekommen. Denkbar sind Kooperationskonzepte zwischen Hersteller und Handel, bei denen der Hersteller das Thema „Kundenbindung“ neu angehen könnte. Wichtig ist aber, dass die Unternehmenslösungen nicht im ersten Schritt in der Technik liegen beziehungsweise zu schnell auf technische Konzepte gesetzt wird, mit der Argumentation, die anderen machten das auch so. Jedes Unternehmen ist individuell und hat seinen Platz in einem komplexen Systemumfeld. Deshalb müssen Strategie und Organisationsentwicklung immer vorrangig angegangen werden, bevor man sich auf beispielsweise eCommerce oder Mobilapplikationen stürzt. Auch Amazon ist nicht den Weg über den Shop gegangen, sondern hat seine Kernkompetenz in der Be-schaffung, Lagerung und Distribution von Waren kontinuierlich entwickelt und die Systeme immer perfekter gemacht. Sicherlich spielen auch technologische Quanten-sprünge eine wichtige Rolle, aber diese müssen als Chancen verstanden und geordnet in den Strategieprozess eingebunden werden.
Was braucht der Markt?
Wenn wir mit unseren Kunden zusammensitzen und über digitale Transformation und Strategieentwicklungen nachdenken, dann stehen immer der Kunde und sein Nutzen im Vordergrund. Es macht wenig Sinn, sich mit Automatisierungen und Vernetzungen zu beschäftigen, wenn die Ergebnisse völlig am Bedarf und den Wünschen des Marktes vorbeigehen. Auch die Frage des eCommerce und mobilem Business muss vor diesem Hintergrund beantwortet werden. Wir müssen in der heutigen digitalen und vernetzten Welt viel mehr systemisch denken und dürfen dabei Aspekte wie Transparenz, Convenience oder auch Erkenntnisse der neuen Institutionenökonomik mit ihren Transaktionskosten oder Informationsasymmetrien nicht unberücksichtigt lassen.
Ein erster Schritt kann sein, sich ein Produkt oder eine Dienstleistung in einer „Explosionszeichnung“ anzusehen und die Bestandteile in einer Supply Chain zu analysieren. Entlang dieser Prozesskette lassen sich dann meist schon interessante Fragen diskutieren. Auch die eigene Existenzberechtigung kann schnell zum Thema werden. Die Bereiche E-Commerce und Mobile werden sich weiter rasant entwickeln. Das steht außer Zweifel. Mein Tipp: klären Sie, ob Sie dabei sind – und wenn „ja“, wie!