So wächst die bauwelt : Zwei neue Niederlassungen und auf dem Sprung ins Online-Geschäft

Das heißt: Die bauwelt liefert an die Wohnungstür, nicht nur an den Bordstein . . .
Genau. Jedoch wird der „Bordstein“ die überwiegende Abladestelle sein.

Wenn Sie den Fokus beim Verkauf stärker auf den Mehrwert legen, bedeutet das eine Veränderung der Verkaufsgespräche. Schulen Sie das Personal gezielt in diese Richtung?
Wir veranstalten seit einem Jahr Schulungen in diesem Bereich. Das braucht seine Zeit. Viele Mitarbeiter sind es gewohnt, über die Vorteile von Produkten zu sprechen als über den Servicenutzen. Doch dadurch verdeutlichen wir den Unterschied zu unseren Mitbewerbern.

Das klingt ziemlich kompliziert, schließlich steht ja nicht bei jedem Service, worin der entsprechende Zusatznutzen besteht. Wie machen Sie das?
Wir haben zunächst alle Serviceleistungen definiert und aufgelistet. Jeder Mitarbeiter kennt für seinen Vertriebsbereich die wichtigsten Kundennutzen. Ein Beispiel: Jeder Kunde, der Ware bestellt, wird gefragt, ob wir die Abholung vorbereiten sollen. Dadurch spart er Zeit und gewinnt Geld, denn er ist schneller wieder auf seiner Baustelle. Wir nennen das Quick-Service.

Das muss man dem Kunden aber erstmal erklären, oder?
Das tun wir. Zwei Wochen nachdem wir damit angefangen hatten, wurden bereits fünf Prozent der Aufträge vorbestellt.

Delmes: Die bauwelt will sich langfristig nicht über das Produkt und den Preis differenzieren, sondern über Leistung. Über Produkt und Preis versuchen das alle, aber das führt nur zu sinkenden Margen. Unser Weg ist anders – wir kommen über den Nutzen und die Leistung. Sie haben das in den vergangenen Jahren verfolgt. Wir haben stark in die Ausstellungen investiert, unsere Standorte sind nahezu alle auf einem sehr, sehr hohen Stand. Das ist für den deutschen Baustoffhandel vielleicht nicht einzigartig, aber relativ selten.