STADAC-Porträts Teil 3: Vertriebschef Philip Leuchtenberger über die Marke BMW, autonomes Fahren und einen Markt im Umbruch
Er ist mit Leib und Seele Vertriebler, wie er sagt, und seit zweieinhalb Jahrzehnten im Geschäft: Philip Leuchtenberger, der älteste der drei Brüder, und einer von vier Geschäftsführern bei Stadac. BMW und Mini, das sind die Marken, für die er arbeitet. Doch auch Philip Leuchtenberger registriert, wie sich die Zeiten ändern. Im eher ländlichen Stade sei das Autoverkaufen noch etwas einfacher als in der Stadt. Er sagt: „Das Thema Mobilität verändert alles. Viele Menschen in der Stadt verzichten auf ein Auto, weil es einfach kaum noch Sinn macht, kurze und mittlere Strecken mit dem eigenen Pkw zurückzulegen. Baustellen, das Parkplatz-Problem, Car-Sharing-Angebote, dichter Verkehr und zunehmende Reglementierungen – all dies führt nicht gerade dazu, dass sich die Zeiten für Autoverkäufer verbessern. Das spüren wir auch. Dennoch erleben wir für die Marke BMW ein tolles Jahr. Die Zahlen sind gut, BMW steht prima da. Das freut uns.“
Die zunehmenden Möglichkeiten der Digitalisierung sind ein weiteres Thema, mit dem sich der Autohandel auseinandersetzen muss. Online-Käufe sind durchaus üblich, aber Philip Leuchtenberger betont: „Autokauf ist nach wie vor ein großer emotionaler Prozess. Oft geht es um hohe Summen, die nicht so selbstverständlich in die Hand genommen werden. Deshalb ist der schnelle Kauf im Internet zumeist nicht die Lösung. Ganz bestimmt nicht bei teuren Modellen. Da kommt es auf gute Beratung an, auf die Konfigurierung des Fahrzeuges und auf einen kompetenten Ansprechpartner, der mir als Kunde auch genau erklären kann, was das Fahrzeug technisch zu leisten imstande sein.“
Zu Hause in der BMW-Welt
Als Vertriebschef ist Philip Leuchtenberger zuständig für den gesamten Verkauf an allen fünf Standorten zwischen Stade und Ahrensburg. Er selbst hat sein Büro in Norderstedt. Dort begann für ihn die eigene Geschichte mit BMW. Der 46-jährige erzählt: „Nach dem Abitur 1993 begann ich eine Ausbildung zum Automobil-Kaufmann in der BMW-Niederlassung Hamburg. Ich habe anschließend noch den Kfz-Betriebswirt auf der Betriebsfachschule in Northeim gemacht. 1997 wechselte ich vom Standort Stade nach Buxtehude und wurde dort zuständig für die englischen Marken: Mini, Rover, MG und Land Rover. Damals war Stadac der größte Rover-Händler im ganzen Bezirk. Von 2001 bis 2004 übernahm ich dann die Vertriebsleitung in Stade. Das war zugleich auch der tiefe Einstieg in die BMW-Welt.“
Als BMW 2004 einen Händler als Nachfolger für einen Betrieb in Norderstedt suchte, erging eine entsprechende Anfrage auch an Stadac. Das Unternehmen beschloss, sich in Norderstedt zu engagieren. Philip Leuchtenberger fand die Idee richtig gut, denn er wollte sich dort vor Ort auch privat niederlassen. Noch im selben Jahr startete Stadac eine große Offensive in Norderstedt und baute ein völlig neues Geschäft auf. Er sagt: „Wir fingen quasi bei null an. Ich hatte abgesehen vom Service keinerlei Kunden-Kontakte aus dem Umfeld, es gab keine Kartei. Das war wirklich ein sportlicher Start. Aber nach zwei Jahren waren wir der stärkste BMW-Standort in der Gruppe.“ Doch damit war die Geschichte noch nicht beendet. 2008 wurde ein BMW-Haus in Ahrensburg übernommen, auch dort ist Stadac jetzt mit den Marken BMW und Mini vertreten.
Als Vertriebschef ist Philip Leuchtenberger auch für das Controlling in diesem Bereich sowie das Marketing zuständig. Die Händler bekommen klare Vorgaben vom Hersteller. „Der Druck ist enorm“, sagt er. Zusätzlich steht er in Konkurrenz zu anderen BMW-Händlern und zur Niederlassung. „Für die Vertriebssteuerung ist das ein schmaler Grat. Wir bekommen jährliche Stückzahlen vorgegeben, sollen den Umsatz möglichst übers Jahr gut verteilen und auch noch einen durchschnittlichen Umsatz pro Auto erzielen.“ Seit 2012 engagiert sich Leuchtenberger auch im Vorstand des BMW-Händlerverbands und tritt mit seinen Kollegen in einen intensiven Dialog mit BMW zur Umsetzung der ambitionierten Ziele für den Handel. „Einzelhandel“, so sagt er, „ist eine Frage von vielen Detail-Informationen. Anders ausgedrückt: Retail is detail.“
Am Ende zählt das Ergebnis
Es gibt eine Reihe von Instrumenten, mit denen Vertriebserfolge gesteuert werden können. Vieles ist vorgegeben, manches können die Händler selbst bestimmen. Am Ende zählt das Ergebnis. Alle fünf Jahre finden Gespräche zwischen dem Hersteller und dem Händler statt. Dann geht es um die konkrete Frage der Vertragsverlängerung.
Im Stadac-Jubiläumsjahr stehen noch einige Neuauftritte auf dem Programm. Leuchtenberger: „Im Herbst bekommt die 8er-Serie Zuwachs. Das Grand Coupé kommt auf den Markt, auch der 1er kommt neu heraus, ebenso wie der 3er Touring. Dieses Modell ist der Klassiker schlechthin und verkauft sich nach wie vor hervorragend. Der X7 ist quasi schon ausverkauft, und der X1 als kleiner SUV ist der Renner schlechthin.“ Doch wie steht es eigentlich um die E-Mobilität? Dazu sagt Philip Leuchtenberger: „In diesem Bereich war BMW Pionier. Vor allen Dingen der I3 legt kräftig zu. Die absoluten Zahlen sind zwar noch relativ gering, aber binnen drei Jahren haben wir sechs Mal so viel I3 verkauft wie noch 2017. Und die Signale aus der Kundschaft sind eindeutig – immer mehr Kunden fragen nach und interessieren sich für E-Autos.“ Das gelte vor allem auch für Hybridantriebe. Gerade beim Geschäft mit Dienstwagen mache sich zudem die Halbierung des geldwerten Vorteils positiv bemerkbar.
Nach wie vor ist BMW eine beliebte Marke für Autofahrer, denen es auf hohe PS-Leistung und sportliche Fahrweise ankommt. Das ist für das Geschäft gut, denn selbst die teuren hoch motorisierten Fahrzeuge verkaufen sich gut, wie Philip Leuchtenberger sagt. Ein weiterer Aspekt beim Autohandel ist jedoch aus seiner Sicht auch das Thema Assistenzsysteme. Hier hat BMW allerlei zu bieten, und selbst der Stadac-Geschäftsführer ist mittlerweile so weit, dass er teilautonomes Fahren, beispielsweise im Stau oder im langsam fließenden Verkehr, durchaus schätzt. Hier gebe es noch reichlich Entwicklungsspielraum und große Chancen für den Handel. Denn je komplizierter die Technik, desto größer der Beratungsbedarf. wb
STADAC steht für Stader Automobil Center und markiert einen Namenswechsel in der 100-jährigen Geschichte der Familie Leuchtenberger. 1919, nur ein Jahr nach dem Ersten Weltkrieg, widmete sich der Flugzeugbauer Ernst Leuchtenberger dem Fahrzeugbau und gründete unter seinem Namen den Automobilbetrieb. Ernst übergab die Firma an seinen Sohn Walter, der wiederum seine Söhne Rolf und Werner mit ins Geschäft nahm. 1979 trennten sich die geschäftlichen Wege der Brüder, und Werner Leuchtenberger gründete in Stade das Unternehmen STADAC, das heute mit Standorten in Stade (1979), Buxtehude (1983), Buchholz (1986), Norderstedt (2004) und Ahrensburg (2008) vertreten ist. Die STADAC hat inzwischen 220 Mitarbeiter, macht etwa 95 Million Euro Jahresumsatz und vertritt die Marken BMW und MINI mit den Untermarken BMW M, BMWi und BMW Classic. Bis heute steht STADAC auch für die Familientradition: In der Geschäftsführung ist der Gründer Werner Leuchtenberger mit seinen Söhnen Philip, Martin und Lorenz. Alle sechs Leuchtenbergers der STADAC-Linie sind im Jubiläums-Logo abgebildet. B&P stellt im Laufe dieses Jahres jeweils einen Leuchtenberger vor. In dieser Ausgabe geht es um Philip Leuchtenberger – er verantwortet den gesamten Vertrieb inklusive Marketing und Vertriebscontrolling.
