Vertrauen und Markentreue zahlen sich aus. Vier von fünf Gebrauchtwagen werden bei dem Händler gekauft, der die Marke auch im Neuwagenbereich vertritt. Das zeigt eine Studie der Deutschen Automobil Treuhand (DAT). Die wichtigste Säule des Erfolgs in einem schwierigen Markt ist der Gebrauchtwagenhandel, den VW mit einer Premiumkategorie für besonders geprüfte „junge Gebrauchte“ stärkt.
Autohändler haben es derzeit wirklich nicht leicht. Die Politik sorgt mit unklaren und manchmal sogar widersprüchlichen Vorgaben zur Zukunft des Dieselmotors für Verwirrung. Gerichtlich verhängte Fahrverbote für bestimmte Fahrzeugklassen verunsichern die Verbraucher zusätzlich. Dazu kommen technische Vorschriften für die Abgasprüfung von Neufahrzeugen, die offenbar mit der heißen Nadel gestrickt wurden und noch gar nicht umsetzbar sind. Neun Monate lang herrschte im Automobilgeschäft 2018 ein Wechselbad der Gefühle. Doch seit Oktober beruhigen sich die Märkte wieder. Insbesondere der Gebrauchtwagenmarkt legte mit einem Plus von 12 Prozent im Vergleich zum September kräftig zu. Laut DAT gehen 86 Prozent der Käufer zum Markenhändler: „Es zahlt sich aus, dass für uns Markenhändler das Kundenvertrauen traditionell im Vordergrund steht“, sagt Günter Reinecke, Geschäftsführer von Schmidt + Koch, dem größten Händler der VW-Gruppe im Nordwesten.
Nach wie vor das wichtigste Verkehrsmittel
Das Auto ist für den größten Teil der Bevölkerung nach wie vor das wichtigste Verkehrsmittel, zumal öffentliche Beförderungsangebote als Alternative weder zeitlich noch räumlich ausreichend zur Verfügung stehen. Bis vor kurzem sah es allerdings noch so aus, als sei auf dem Markt in erster Linie der Preis entscheidend – fast schien es zum Volkssport für Autokäufer geworden zu sein, im Internet nach dem günstigsten Angebot zu fahnden und dann quer durch die Republik dem Wunschobjekt hinterher zu reisen. In schwierigen Zeiten scheinen sich die Verbraucher wieder auf alte Werte wie Vertrauen und Zuverlässigkeit zu besinnen. 58 Prozent der befragten Autokäufer gaben gegenüber der DAT an, ihnen sei der Verkäufer egal, steuerten dann aber gezielt einen Markenhändler an: „Die Bindung an die Pkw-Marke, die der Kunde kauft und der Händler vertritt, ist stärker, als es den Endverbrauchern eigentlich bewusst ist! Hier hat speziell der Markenhandel in Kombination mit seiner Herstellermarke starken Einfluss auf die Kaufentscheidung“, kommentieren die DAT-Experten das Ergebnis.
Aufwand für Gebrauchtwagen
Allerdings: „Um diese starke Kundenbindung zu erreichen, reicht es nicht aus, einfach ein Preisschild in den gebrauchten Wagen zu legen“, weiß Günter Reinecke aus seiner jahrelangen Erfahrung. Schon seit Jahren steckt Schmidt + Koch sehr viel Mühe und Arbeit in Gebrauchtwagen, bevor sie potenziellen Käufern auf dem Freigelände und in den Hallen präsentiert werden. Die Fahrzeuge werden technisch überprüft und gegebenenfalls instand gesetzt, gewaschen und poliert und praktisch bereit zur Mitnahme aufgearbeitet. Brancheninsider wissen, dass der Aufwand nicht unbedingt durch den Erlös gedeckt ist, der anschließend für den Gebrauchten zu erzielen ist – zumal derjenige, der den Wagen in Zahlung gegeben hat, auch ein höchstmögliches Entgelt für sein Fahrzeug erwartet. Ob und wieviel sie in das Gebrauchtwagengeschäft stecken, mögen Autohändler aus nachvollziehbaren Gründen nicht sagen. „Man muss eben in das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden investieren“, sagt der Geschäftsführer von Schmidt + Koch.
Vom Gebrauchten zum Neuwagen
Das hohe Vertrauen der Gebrauchtwagenkunden in den Markenhandel ist für die Verkäufer auch aus Sicht des Neuwagengeschäftes interessant. „Häufig ist der gute Gebrauchte der Einstieg dazu, sich später einmal einen neuen Wagen zu kaufen“, weiß Marcel Merbitz, Verkaufsleiter für Gebrauchtfahrzeuge bei Schmidt + Koch. Der Hintergrund ist einleuchtend: Aufgrund ihrer hohen technologischen Entwicklung insbesondere in den für die Sicherheit und den Umweltschutz relevanten Bereichen sind die Anschaffungskosten für neue Fahrzeuge in den vergangenen 20 Jahren erheblich gestiegen. Obwohl die Fahrzeugtechnik längst so zuverlässig ist, dass Autos sehr lange genutzt werden können, ist der Wertverlust in den ersten Nutzungsjahren überproportional hoch. „Es gibt eine mittlerweile sehr große Zahl von Kunden, die diesen Wertverlust überspringen wollen und einen jungen Gebrauchten kaufen“, erläutert Merbitz.
Premiumkategorie für Gebrauchtwagen
Volkswagen hat deshalb mit dem „WeltAuto“ eine Premiumkategorie für Gebrauchtwagen geschaffen, die nur von besonders geprüften und anerkannten Vertragshändlern geführt werden kann. Schmidt + Koch in Bremerhaven zählt zu diesem ausgewählten Kreis. „Das war gar nicht so einfach, die strenge Prüfung und Zertifizierung zu bestehen“, erinnert sich Merbitz. Wer als Händler „WeltAutos“ anbieten will, muss besondere Maßnahmen in der Kontrolle, Prüfung, Aufarbeitung und Präsentation der Fahrzeuge nachweisen. Schmidt + Koch hat dafür in seiner Werkstatt sogar einen eigenen Spezialbereich eingerichtet. Zudem müssen die „WeltAutos“ selbst besonderen Kriterien standhalten – es handelt sich um junge Gebrauchte mit einer guten bis hervorragenden Ausstattung; spätestens wenn sie die Schmidt + Koch- Spezialabteilung verlassen haben, sind sie praktisch neuwertig.
Mühe wird belohnt
Dass der Wolfsburger Konzern einen derartigen Aufwand einfordert und kontrolliert, hat seinen Grund: „WeltAutos sind mit besonderen Garantien und Serviceleistungen verbunden, die praktisch den Neuwagenbedingungen entsprechen“, betont Merbitz. Das Bemühen um die „WeltAutos“ kommt dabei auch denjenigen zugute, die ein anderes Preisgefüge und Alter eines Gebrauchten bevorzugen: „Wir sind in der Gebrauchtwageninspektion so geübt, dass wir die aufwendige WeltAuto-Prozedur auf jedes Fahrzeug anwenden können“, zollt der Verkaufsleiter seinem Team Respekt. Die Kunden wissen es offenbar zu honorieren: Laut DAT kehrt jeder Gebrauchtwagenkäufer zu dem Händler zurück, der sein Vertrauen erworben hat.
