Timur Hofmann, Neuwagen-Verlaufsleiter bei Sternpartner-Tesmer, über Veränderungen am Markt und vorausschauende Fuhrparkplanung.
Fast jeder dritte der rund 1500 Neuwagen, die der Mercedes-Händler Sternpartner-Tesmer verkauft, geht an die sogenannten Flotten-Kunden. „Ein hart umkämpfter Markt“, wie Timur Hofmann, Verkaufsleiter Neuwagen, im B&P-Gespräch sagt. Ab fünf Fahrzeugen spricht der Handel von einer Flotte. Für die Kunden, durchweg Unternehmen, gibt es in der Regel besondere Konditionen, die individuell in einem zunehmend komplexeren Umfeld ermittelt werden. Und: Die E-Mobilität wird auch hier zunehmend ein Thema – aus unterschiedlichsten Gründen. Hofmann macht ein Thema besonders zu schaffen: Die ganze Branche leidet unter großen Lieferschwierigkeiten. Wer seinen Fuhrpark auf dem neuesten Stand halten möchte, sollte sich sehr frühzeitig melden, um die nächste Fahrzeuggeneration zu bestellen.
„Bei fünf Pkw sprechen wir von einer kleinen Flotte, ab 20 von einer mittleren. Das ist das Feld, in dem wir uns hauptsächlich bewegen. Ab 50 Fahrzeugen handelt es sich um große Flotten. Sternpartner-Tesmer sieht sich als Partner für den Mittelstand. Hier bedienen wir zahlreiche Kunden. Das Flottengeschäft ist eine tragende Säule des Vertriebs“, beschreibt der 42-Jährige die Kundenstruktur in diesem speziellen Geschäftsfeld. Mittelständler gelten in der Branche als loyale Kunden mit hoher Bindung. Ein Grund für den besonderen Fokus auf diese Klientel.
Mercedes-Flotten als Imageträger
Hofmann weiter: „Kunden, die bei uns ganze Fahrzeugflotten bestellen, sind für uns natürlich auch Imageträger. Allerdings ist der Markt keineswegs homogen – viele Unternehmen haben Mischflotten, also Fahrzeuge von verschiedenen Herstellern. Für uns zählt deshalb das Austauschpotenzial – also die Antwort auf die Frage, wie viele Autos tatsächlich am Ende den Stern haben könnten.“ Wer bei Fahrzeugflotten an eine lange Reihe schwarzer Mercedes-Limousinen denkt, liegt falsch: „Eine Flotte haben wir auch, wenn der Chef eine E-Klasse fährt und dazu vier Sprinter und vielleicht auch noch einen Lkw ordert“, sagt Hofmann. Stichwort „Flottenstern“: Je nach Umfang des Fuhrparks bietet Sternpartner Geschäftskunden eine Vielzahl maßgeschneiderter Leistungen. Dazu gehören die Mercedes-Benz-Programme FlottenSterne1+, FlottenSterne5+ oder FlottenSterne100+ mit besonders günstigen Konditionen sowie interessanten Zusatzprodukten wie das Business-Leasing plus bei FlottenSterne1+ oder das KomfortService-Paket bei FlottenSterne5+ und neben dem Daimler Fleet Management auch das Key Account Management bei FlottenSterne100+. Die einfache Formel „Viele Fahrzeuge – hohe Prozente“ galt vielleicht früher einmal, heute ist die Situation viel komplexer, wie Timur Hofmann anhand einer Karte erläutert, auf der alle derzeit angebotenen Mercedes-Modellvarianten aufgelistet – mehr als 200 Modellbezeichnungen tauchen da auf. Er sagt: „Hinzu kommen die unterschiedlichen Ausstattungsvarianten. Wir haben einen erheblichen Individualisierungsgrad. Und nicht zu vergessen: Die Themen Barkauf, Leasing und Finanzierung sowie die Servicepakete. Aus all diesen einzelnen Aspekten ermitteln wir das Angebot an den Flotten-Kunden.“
Was Timur Hofmann aktuell zu schaffen macht, ist ein ganz anderes Thema: Wie die gesamte Branche klagt auch Mercedes-Benz über Lieferschwierigkeiten. Hofmann: „Die Lage ist äußerst angespannt. Unser Auftragsbestand ist auf einem absoluten Höchststand, aber vielfach haben wir Lieferzeiten von mehr als einem Jahr. Das ist für uns sehr unbefriedigend. Für unsere Kunden bedeutet das ebenfalls ein Umdenken. Wer seine Flottenplanung nicht beizeiten angeht, könnte am Ende leer ausgehen. Konkret: Nach dem Ablauf der halben Leasingphase sollte schon mal darüber nachgedacht werden, wie es anschließend weitergeht. Solche Verhältnisse waren vor wenigen Jahren noch undenkbar. Alle Premiumhersteller sind davon gleichermaßen betroffen.“ Im Gegensatz zu beispielsweise US-amerikanischen Anbietern im Premiumsegment, setzen die deutschen Hersteller zudem auf einen sehr hohen Individualisierungsgrad, was die Auslieferung in Zeiten der aus dem Takt geratenen Lieferketten verkomplizieren kann.
E-Mobilität im Aufwind
Das Thema E-Mobilität schlägt sich im Flotten-Geschäft ebenfalls nieder. Ein Hauptgrund: „Die üppige Förderung und die Vorteile bei der Dienstwagenbesteuerung haben anfangs einen regelrechten Hype ausgelöst. Speziell bei Hybrid-Fahrzeugen gibt es jetzt aber gesetzliche Änderungen wie beispielsweise Vorgaben für den Anteil der elektrisch zurückgelegten Kilometer. Die Nachfrage ist noch da, aber eher etwas verhaltener. Dennoch: Viele Unternehmen wollen etwas für ihre CO2-Bilanz tun. Und deshalb registrieren wir, dass selbst überzeugte Gegner der E-Mobilität mittlerweile umdenken – sie sind in der Findungsphase“, sagt Timur Hofmann.
Die E-Nachfrage im Flotten-Bereich zieht in der Folge an. Für Unternehmen, die Fahrzeuge für den Außendienst benötigen und entsprechend Reichweite brauchen, ist der Diesel laut Hofmann dennoch die erste Wahl. Wer allerdings im kleinen Umkreis unterwegs ist, der greift gern zum E-Auto. Das wäre dann beispielsweise ein Thema für Pflegedienste oder lokale Handwerksbetriebe. Manchmal gibt es auch ganz einfach Marketinggründe, die der Neuwagen-Verkaufsleiter sagt: „Ein Elektrounternehmen, das Photovoltaik und Wallboxen verkauft, muss natürlich im E-Auto vorfahren . . .“
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