INTERVIEW Marcus Ahrend, Verkäufer bei Bröhan, über ein völlig neues Vertriebskonzept bei Volvo
Der chinesische Mutterkonzern des schwedischen Autobauers Volvo hat ein Auto-Abo für seine Fahrzeuge auf den Markt gebracht – in Kurzform heißt das: mieten statt kaufen. Was bedeutet das für die Vertragshändler wie das Autohaus Werner Bröhan? Volvo-Verkäufer Marcus Ahrend im Gespräch mit B&P-Mitarbeiterin Julia Balzer.
„Care by Volvo“ heißt das All-inclusive- Abo. Was genau ist das?
Bei diesem Abo-Modell haben die Kunden die Möglichkeit, via Internet ohne Anzahlung und mit einer festen monatlichen Rate einen Volvo flexibel zu mieten – inklusive Rundum-Service wie Inspektionen und so weiter. Die Mindestlaufzeit beträgt zwei Jahre. Innerhalb dieser Zeit kann das Modell – gegen eine Gebühr – gewechselt werden. So können Kunden ihr Modell den sich stetig ändernden Lebensumständen anpassen. Ursprünglich war die Idee, insbesondere den gewerblichen Kunden mehr Flexibilität für ihre Mitarbeiter zu bieten.
Nun haben Sie ein hausgemachtes Konkurrenzprodukt in Ihrem Angebots-Portfolio, das scheinbar im Widerspruch zu der originären Aufgabe eines Autohauses steht . . .
Ja, das ist so. Wir als Händler werden zum Erfüllungsgehilfen eines von Volvo extra dafür gegründeten Unternehmens. Wir übernehmen die Auslieferung und bekommen dafür eine Aufwandsentschädigung. Ein gewinnbringendes Autogeschäft sieht vermeintlich anders aus. Allerdings profitieren wir von den hinzugewonnenen Kunden unserer Werkstatt durch die im Abo-Paket enthaltenen Inspektionen. Nun gilt es, das Beste daraus zu machen – und das tun wir!
Was stimmt Sie da so positiv?
Auch wenn es zeitgemäß ist und verlockend klingt, das Geschäft via Laptop auf dem Sofa zu machen, sprich das Auto per Mausklick als Abo zu bestellen und die Freiheit eines Modellwechsels – aus welchen Gründen auch immer – gleich miteinzukaufen. Aber: Der Kunde wird nach wie vor das Gespräch suchen. Und darauf sind wir vorbereitet: Wir haben intern genau analysiert, was die Beweggründe von Volvo für das Abo-Modell sind. Und fragen uns, was der Abo-interessierte Kunde für Beweggründe haben könnte, sich hierfür zu entscheiden. Genau hier können wir ansetzen mit gleichwertigen individuellen Alternativen wie attraktiven Rabatten oder Prämien beim Kauf oder beim Leasing eines Volvo. Deshalb verdammen wir das Produkt nicht, sondern sehen es als Chance, auch neue Kunden zu gewinnen.
Aus welchem Grund hat Volvo denn dieses Produkt entwickelt?
Der Mutterkonzern ist in einem Land beheimatet, in dem einfach alles per Smartphone erledigt wird, eben auch der Autokauf. China hat schon längst vor uns Fahrt aufgenommen im Bereich der Mobilität und Digitalisierung. Diese Idee ist eine logische Konsequenz in der Weiterentwicklung des Unternehmens und trägt dem Umstand Rechnung, dass Volvo bei Zukunftsthemen schon immer die Nase vorn hatte. Denken Sie an die Elektromobilität: Volvos gibt es ab diesem Jahr nur noch elektrifiziert, also zumindest mit zusätzlicher elektrischer Unterstützung des Antriebs – eine Entscheidung, die schon vor Jahren getroffen wurde und nicht besser passen könnte in das derzeit heftig diskutierte Thema Klimawandel und Elektromobilität. Denken Sie an das Thema Sicherheit: Ab 2020 soll kein Insasse mehr in einem Volvo durch einen Unfall tödlich verunglücken – dank intelligenter Assistenzsysteme und einer dann auf Tempo 180 km/h limitierten Höchstgeschwindigkeit. Diese Politik – gepaart mit einer modernen Designsprache unserer Modelle – führt zu einer Abkehr vom einst etwas verstaubten Image des Volvo und hat zu einem enormen Imagegewinn bei jungen Menschen beigetragen. Das Abo-Modell ist ein weiterer Schritt in diese Richtung. Die jungen Leute sind bereit für Mobilität – und für ein Premium-Produkt wie wir es anbieten.
Das heißt, letztlich profitiert das Autohaus Bröhan von der Aktion?
Das wird sich tatsächlich noch zeigen, das Abo-Modell ist ja gerade erst eingeführt worden. Aber wir nehmen die Herausforderung an. Die Frage ist ja: Welche Kunden hätten wir auch bedienen können? Aus dieser Analyse heraus versuchen wir, neue Kunden zu generieren. Denn auf dem Neuwagenmarkt wird es nicht mehr Autos geben, sondern es wird nur eine Umverteilung stattfinden. Auch wenn sich in Zukunft noch viel tun wird im Bereich der Mobilität, einen Verkaufsberater wird es immer geben – und damit auch das Autohaus vor Ort. Die persönliche Beratung und das Zwischenmenschliche kann kein Computer ersetzen. Es gilt, nicht von dem an Fahrt gewinnenden Zug der Mobilität – den wir nicht aufhalten können – herunterzufallen, sondern mitzufahren. Volvo ist als moderner Autobauer eines der Zugpferde, das uns auch in der Vergangenheit mit seiner Firmenpolitik überzeugt hat und in vielen unternehmerischen Fragen anderen Herstellern häufig einen Schritt voraus ist. Deshalb versteht es sich von selbst, diese zukunftsweisenden Entscheidungen mitzutragen und umzusetzen. Schließlich ist es die Pflicht und Verantwortung des Herstellers, sich weiterzuentwickeln und gut für die Zukunft aufzustellen – um letztlich auch die Vertragshändler am Leben zu halten.
Web: www.autohaus-broehan.de
