Was einen erfolgreichen Immobilienmakler ausmacht – Gespräch mit Karen Ulrich
Der Spagat zwischen dem Verkäuferwunsch nach dem höchsten Preis und dem Käuferwunsch nach dem günstigsten Preis erschließt sich beim Immobiliengeschäft von selbst, doch welche Rolle spielt eigentlich der Makler, wenn es ans Eingemachte geht? Zielt sein Handeln auf die schnelle Provision ab oder auf einen zufriedenen Kunden? Für Karen Ulrich, Inhaberin von Ulrich Immobilien in Fleestedt, ist die Antwort klar. Sie setzt auf eine nachhaltige Kundenbeziehungen, auch wenn das häufig viel Detailarbeit, hohen Zeiteinsatz und manchmal sogar die Reanimierung klassischer Vertriebswege bedeutet.
Karen Ulrich: „Mit diesem Thema müssen sich alle Makler auseinandersetzen. Natürlich wollen wir für unsere Kunden den besten Preis erzielen. Das ist unser Job. Aber: Ein Haus, das sich nicht verkauft, ist schnell wie ein Brot von gestern – das wird zum Ladenhüter. Und dann wird es für Verkäufer immer schwieriger, einen guten Preis zu bekommen.“ Wer jemals ein Haus, ein Grundstück oder eine Wohnung über einen Makler angeboten hat, kennt möglicherweise die gefühlt ewig andauernde Phase des Wartens. Das Objekt steht im Internet und ist nach einigen Wochen oder gar Monaten dann „gut abgehangen“. Die vermeintliche Lösung: Ein anderer Makler muss her. Dazu sagt Karen Ulrich: „Ein Maklerwechsel ist ganz schwierig, denn die Botschaft an die Marktbeobachter lautet: Das Objekt ist schwer verkäuflich, zumindest aber zu teuer – warum sollte ich mich dafür interessieren, wo es doch schon so lange angeboten wird, ohne dass jemand zugegriffen hat? In Zeiten des Internets ist alles transparent. Wenn ich dann noch im Preis runtergehe, wird es immer schwieriger, einen Interessenten zu finden. Also: Lieber Geduld haben und dranbleiben.“
Karen Ulrich und ihr Team sind schwerpunktmäßig im Süderelberaum aktiv. Sie sagt: „Wir haben es hauptsächlich mit Objekten zwischen 200 000 und einer Million Euro zu tun. Mir geht es nicht um den schnellen Verkauf, sondern um den guten Verkauf. Denn der schafft Vertrauen beim Kunden und sorgt dafür, dass der beim nächsten Mal wiederkommt. Meine Erfahrung in Zeiten des Internets: Der persönliche Kontakt von Angesicht zu Angesicht wird immer wichtiger. Auch der Makler lebt davon, dass seine Kunden Vertrauen haben. Das heißt dann für uns eben auch mal, dass ein Objekt öfter besichtigt wird. Dass wir uns unterschiedliche Strategien ausdenken, um neben dem üblichen Marktauftritt weitere Kundenkontakte zu schaffen. Das kann im Einzelfall sogar bedeuten, dass wir im direkten Nachbarschaftsumfeld Haus-bei-Haus-Verteilungen machen, um Informationen über ein Verkaufsobjekt gezielt zu streuen. Dann werden wir regelrecht zu Streetworkern und erreichen auch Menschen, die nichts ins Internet schauen.“
Für die Maklerin hat die Kundenbeziehung auch Aspekte einer Ehe: „Es heißt doch „In guten wie in schlechten Zeiten . . .“ – so ist es auch bei uns, wenn sich ein Objekt nicht so leicht verkaufen lässt. Wenn es schwierig wird, bleiben wir dran.“ Ein Vorteil: Das Maklerbüro Ulrich Immobilien verfügt aufgrund langjähriger Marktpräsenz über eine umfangreiche und gut sortierte Kundenkartei. „Im ersten Schritt schauen wir erstmal in die Kartei und prüfen, ob ein neues Objekt zufällig dem entspricht, was ein Kunde sucht. Das kostet Zeit und bedeutet manchmal eben, dass Kunden schlicht abtelefoniert werden müssen. Das ist aufwendig, aber eben auch oft erfolgreich. Objekte ins Internet stellen oder ein Exposé erstellen – das ist einfach gemacht. Qualität zeigt sich, wenn im Hintergrund Zeit und Kreativität investiert werden.“
