Wolfgang Voß, Daniel Richrath und Frank Oetjen sind das „Immobilien-Trio“ der Hamburger Volksbank
Mit einer ungewöhnlichen Verdichtung der Kompetenzen stellt sich die Hamburger Volksbank auf die Herausforderungen am boomenden Immobilienmarkt ein. Nachdem die Weichen für das „Immobilien-Trio“ bereits im vorigen Jahr gestellt wurden und der sich daraus ableitende Arbeitsprozess den Test erfolgreich bestanden hat, wird die neue „Alles aus einer Hand“-Strategie nun offensiv umgesetzt. Architekt der neuen Struktur ist Wolfgang Voß, Leiter Unternehmenskunden, der mit Blick auf die anhaltende Nachfrage am Immobilienmarkt gemeinsam mit Daniel Richrath, Prokurist der Hamburger Volksbank Immobilien GmbH, und Frank Oetjen, Leiter Baufinanzierungen, ein nach eigener Aussage einmaliges Konstrukt erdacht hat. Ziel: Schnelle Entscheidungen für Immobilienkunden im Bereich der Finanzierung, ein Höchstmaß an Sicherheit bei der Betreuung und eine Minimierung des „digitalen Papierkriegs“, der sich im Normalfall auf die Nerven der Immobilienkunden auswirkt. Am Ende gewinnen beide Seiten: der Kunde, der sein Anliegen so komfortabel wie möglich erledigen kann, und die Volksbank, die das Geschäft im eignen Haus behält.
Synergieeffekte
Was hier nach interner Organisationsform klingt, hat ganz handfeste Bezüge zum Marktgeschehen, das auch bei der Volksbank angesichts anhaltend niedriger Zinsen vom Immobiliengeschäft dominiert wird. Wolfgang Voß, der in diesem Trio das Bauträgergeschäft vertritt: „Wenn ich mir die Situation bei unseren Mitbewerbern anschaue, dann sehe ich, dass es für die verschiedenen Themen oft unterschiedliche Ansprechpartner, ja sogar Gesellschaften gibt. Wir machen das bewusst anders. Unsere Botschaft lautet: Wir sind alle Volksbank! Deshalb haben wir den Schulterschluss gesucht und machen damit bereits heute sehr gute Erfahrungen.“
Die Idee: Ob Bauträgergeschäft, Maklergeschäft oder private Immobilienfinanzierung – jeder Bereich ist ein Einfallstor in die Immobilienwelt der Hamburger Volksbank. Wenn Daniel Richrath als Makler und Vertriebsmann einen Kundenkontakt hat, so stellt sich ihm automatisch die Frage, ob sich daraus ein Finanzierungsfall für Frank Oetjen oder ein Bauträgergeschäft entwickelt, weil beispielsweise ein interessantes Grundstück einer neuen Nutzung zugeführt werden kann. Wolfgang Voß: „Für das Geschäft mit den Bauträgern ergeben sich ebenfalls große Synergien: Bei uns suchen 500 Mitarbeiter nach Grundstücken. Wir haben zudem den professionellen Ansprechpartner, der aus der Sicht des Endverbrauchers eine Potenzialanalyse durchführt – also vorab bewertet, wie sich ein Bauträgerprojekt anschließend am Markt behaupten wird.“
Sicherheit für den Erwerber
Stichwort Bauträger: Die Hamburger Volksbank arbeitet hier mit zahlreichen Akteuren in der Metropolregion Hamburg zusammen, tritt aber nicht selbst als Bauträger auf. Voß: Das ist nicht unsere Kompetenz. Wir finanzieren aber den Grunderwerb und den Hochbau – beispielweise von Mehrfamilienhäusern.“ Den Vertrieb übernimmt im Auftrag des Bauträgers die Hamburger Volksbank Immobilien GmbH, also Daniel Richrath mit seinem Team. Über ihn kommt der Kontakt zu Frank Oetjen zustande, der dem Wohnungskäufer die entsprechende Finanzierung anbietet. Die enge Verzahnung hat einen großen Vorteil: Alle Beteiligten sind über das entsprechende Objekt im Bilde. Unterlagen liegen also in solchen Fällen bereits vor. Das bedeutet weniger Aufwand für den Endkunden. Und: Die Hamburger Volksbank hat ein großes Interesse daran, ihre Projekte erfolgreich abzuwickeln. Das führt zu einem hohen Maß an Sicherheit für den Erwerber. Laut Frank Oetjen ist die Finanzierungsfrage heute ein Thema, das sehr schnell erledigt werden kann, wenn der Immobilienkunde die erforderlichen Unterlagen parat hat – die über das Objekt und die persönlichen. Handelt es sich um ein Objekt der Hamburger Volksbank, ist der erste Part bereits erledigt. Oetjen: „Eine Finanzierungsentscheidung von unserer Seite kann es binnen 48 Stunden geben. Manchmal erteilen wir die Zusage sogar im Erstgespräch. Tempo ist heute entscheidend. Die Immobilienkunden wollen schnell zum Ziel kommen.“
Unredliche Praktiken
Aus seiner Sicht gibt es am Immobilienmarkt derzeit erhebliche Verwerfungen. Oetjen berichtet von Mitbewerbern, die Zehn-Jahres-Kredite zu Konditionen mit einer Null vor dem Komma anbieten – das sei zwar verlockend, führe aber zu der Frage, was mit diesen Krediten passiert: „Eine Null vor dem Komma bedeutet Kosten über Einstandspreis für den Kreditgeber. Die Gefahr, dass solche Kredite an Investoren beispielsweise aus China verkauft werden, ist gegeben – dann wird es für die Kreditnehmer ungemütlich. Wer bei solchen Konditionen vertraglich fixieren möchte, dass der Kredit nicht verkauft wird, der zahlt dann einen höheren Zins.“
Für Wolfgang Voß ist das Immobiliengeschäft derzeit die tragende finanzielle Säule der Hamburger Volksbank. Er verzeichnet Zuwachsraten von 15 Prozent pro Jahr: Wir hatten 2017 ein Nettoneuvolumen von fast 200 Millionen Euro – alles Geld, das in Steine fließt.“ In manchen Fällen kauft die Hamburger Volksbank sogar selbst: Mehrere Dutzend Immobilien sind im Bestand des Hauses und sorgen in Zeiten schmaler Zinseinnahmen für vergleichsweise hohe Renditen.
Web: www.hamburger-volksbank.de, www.hamvoba-immobilien.de
