Verlässlicher Partner für Umsatzschwergewichte: Das KompetenzCenter Unternehmenskunden der Sparkasse Harburg-Buxtehude.
Peter Meyer
Ab wann gilt ein Unternehmen als „großer Kunde“? Beispielsweise ab zehn Millionen Euro Jahresumsatz. Diese Definition liegt der Beratungsstruktur zugrunde, mit der die Sparkasse Harburg-Buxtehude ihre Geschäftskunden auf unterschiedlichen Kanälen bedient. Traditionell ist der Mittelstand stark vertreten, aber für gut 100 Kunden hat die Sparkasse ein eigenes Beraterteam unter Leitung von Peter Meyer installiert. Der Diplom-Kaufmann verantwortet das KompetenzCenter Unternehmenskunden, das in der Zentrale in Harburg angesiedelt ist und die Umsatzschwergewichte (ab zehn oder 20 Millionen Euro pro Jahr) im Stammgebiet der Sparkasse sowie im benachbarten Hamburg betreut.
Aus Sicht der Großbanken mögen zehn Millionen Euro Jahresumsatz eher „überschaubar“ sein, doch für eine Sparkasse gehobener Größe (Bilanzsumme 2016:
3,6 Milliarden Euro, Rang 89 im Sparkassen-Bundesvergleich) sind zehn oder
20 Millionen eine interessante Marke. Und für Unternehmer übrigens auch, denn: Wer andernorts unter „ferner liefen“ rangiert, wird hier wie ein Großer behandelt. Was im Einzelfall auch schon mal bedeuten kann, dass sich der Vorstand persönlich um den Kunden kümmert.
Peter Meyer: „Je nach Umsatz sind die Anforderungen an unsere Berater unterschiedlich. Ein Unternehmer, der einen Handwerksbetrieb mit einer Million Euro Umsatz betreibt, stellt andere Fragen als beispielsweise ein weltweit agierender Maschinenbauer oder ein Chemieunternehmen, das 500 Millionen Euro Umsatz macht. Da wird es dann schnell auch international, da sind bei großen Krediten häufig Konsortialpartner im Boot, da ist die Beratung nicht selten komplexer.“
Wer aus der Zehn- bis 20-Millionen-Marke schließt, dass sich die Sparkasse Harburg-Buxtehude gezielt in dieser Größenordnung tummelt, liegt indes falsch. Laut Peter Meyer zählen zu den gut 100 Unternehmenskunden aus seinem Portfolio mehrere Umsatzmilliardäre – mit Sitz in Hamburg. Meyer: „Da sind wir selbstverständlich nicht allein unterwegs. Unternehmen dieser Größenordnung haben in der Regel mehrere große Hausbanken. Doch in den beschriebenen Fällen sind wir als Sparkasse Harburg-Buxtehude der ergänzende und verlässliche Partner. In dieser Rolle fühlen wir uns wohl.“
Dass die niedersächsische Sparkasse Harburg-Buxtehude, die ihren Hauptsitz aus historischen Gründen in Harburg hat, die gesamte Hansestadt Hamburg zu ihrem Geschäftsgebiet zählt, mag verwundern. Doch das gilt für alle sechs öffentlich-rechtlichen Sparkassen rund um Hamburg. Die nahe Metropole wird zunehmend als attraktives Ziel für die Neuakquise von umsatzstarken Kunden betrachtet. Meyer: „In Hamburg gibt es fast 500 Unternehmen mit Jahresumsätzen zwischen 20 und 100 Millionen Euro. Das sind für uns interessante Adressen. Für diese und auch größere Unternehmen können wir ein guter Partner sein.“
20 bis 100 Millionen Euro Jahresumsatz – das zeichnet den idealen Unternehmenskunden aus Sicht der Sparkasse Harburg-Buxtehude aus. Dieses Klientel wird von Peter Meyer und seinen drei Beraterkollegen besonders angesprochen. Das Team ist speziell geschult, versiert und kompetent im Umgang mit Unternehmern und mit den auftretenden Fragestellungen vertraut. In der Regel geht es um das Ankergeschäft: Kredite. Meyer: „Anders als manche Bank haben wir noch ein Interesse daran, Kredite zu verkaufen. Wir planen mit einem wachsenden Kreditgeschäft und haben genügend Eigenkapital zur Verfügung. Natürlich sind wir auch eine Universalbank, aber wir picken uns nicht die Rosinen raus.“
Das Team (von links): Alexander Link, Stephan Jurr, Christina Nast, Christine zum Felde und Laura Bostelmann.
Das sind die Ansprechpartner der Sparkasse Harburg-Buxtehude, die große und ganz große Unternehmenskunden betreuen.
Überschreiten die Kreditwünsche großer Kunden eine bestimmte Grenze, nimmt die Sparkasse Harburg-Buxtehude Partner ins Boot. Das sind befreundete Sparkassen und Landesbanken wie die Nord LB und die Hessische Landesbank, die eine besondere Expertise für Auslandsgeschäfte vorweist, wie Meyer sagt. Er betont aber: „Der Kunde hat nur einen Ansprechpartner und unterzeichnet auch nur einen Vertrag. Wir verstehen uns in diesen Fällen zwar als Schnittstellenmanager, doch die Abwicklung mit den Partnern läuft im Hintergrund.“ In der Folge kann es dann vorkommen, dass Teile des Geschäfts auf andere Häuser mitverteilt werden – das gilt jedoch auch für das Risiko, ein aus Sparkassensicht wichtiger Sicherheitsaspekt. Meyer: „Dieses Verfahren wird von uns transparent kommuniziert. Der Kunde ist informiert, muss sich aber nicht mit mehreren Banken auseinandersetzen.“
Auch andere Dienstleistungen stehen im KompetenzCenter Unternehmenskunden auf der Agenda: beispielsweise Generationsmanagement, Altersvorsorge, betriebliche Altersvorsorge. Und wer zufällig einen sicheren Ort für seine liquiden Mittel sucht – Einlagen bis zu einer Million Euro können kostenfrei untergebracht werden. wb
